2011年前九个月，中国人寿张家口市分公司的个险业务取得优异成绩，在河北省所有地市级公司中排名第二。许多县支公司经理说，张家口国寿能取得这样的成绩和闫然的努力分不开。闫然是2009年9月从保定国寿升调到张家口国寿任党委委员总经理助理的。

闫然之所以对个险营销管理驾轻就熟，是因为他是从营销员做起的，曾任营销主管、营销部经理、保定国寿总经理室成员……15年来，他每走一步，都非常用心、非常勤奋、非常执着，从而铺就了一条充满阳光的“寿险之路”。

三十而立立于保险业

1996年10月，闫然进入保定国寿，这一年，闫然30岁。闫然的母亲说：“闫然三十而立，稳稳当当立在了保险事业上。”

进入保险公司之前，闫然在保定市高碑店一家食品厂当副厂长，他的父母都在保定市工作。保定国寿的总经理耿德元是闫然母亲的同学，他刚从美国学习回来，非常看好保险营销体制，就动员闫然到保险公司做营销员。闫然也对寿险营销表现出强烈的兴趣，经过培训，闫然成为保定国寿第一批营销员，他的工号是96001。

闫然回忆说，自己当初选择进保险公司有两方面的因素。

一方面他对保险非常认可。他在当食品厂副厂长的时候就和保险公司打过交道，单位曾经有过一起意外险的赔付案子，有位工人受伤后保险赔付了两万元。他在保险公司有许多朋友，走到哪里都非常受人尊重。另一方面，闫然是一个对家庭有责任感的人，他认为保险能让他对家庭尽到责任。自己已经是30岁的人了，理应成为家庭的经济支柱，如果自己把保险做好，收入高了能让家人生活得更好。他第一个月收入3800元，给妻子买了一件貂皮大衣。之后，他要求自己每月的收入不能低于两万元。直到1999年做管理工作之前，他的佣金收入都是全保定市最高的。

勤奋：每日11访

闫然的寿险营销是从陌拜开始的。他骑着自行车，见到热闹的地方就去拜访，他要求自己每天不能低于11次有效拜访。这个习惯一直坚持到1999年2月他去做管理工作。

为了完成每天的11访，闫然早晨出门，中午随便在外面吃点饭，晚上十一二点回家是常事。有一天晚上11点多了，闫然还没完成11访，他见到路边一家理发馆还有最后一位顾客，于是他走进去理发，并把自己印有“中国人寿”字样的展业包放在明显的地方。一边理发，他一边和人谈起保险，理完发，理发师买了两份99鸿褔。

没想到的是，由此闫然开发了一个新的市场。他在给理发师送保单的时候，地毯式拜访了这个理发店所在的整条街道，几乎所有店铺都在闫然这里购买了保险。从此，闫然走到哪里就把保险讲到哪里，连吃个驴肉火烧都让店老板成了自己的保险客户。

真诚赢得客户

多年的寿险营销生涯，使闫然逐渐养成了自己的展业风格：先交朋友，再做保险。于是每成交一份保单，他都和对方成为朋友。轰动保定市区的第一份百万寿险保单，就是源于朋友对他的人品和专业知识的信任。

1997年，闫然在展业中结识了定兴一位企业老板胡某。当得知胡老板想在保定市发展但苦于没有人牵线搭桥时，他主动提出帮忙。此后两个月，闫然到政府有关部门帮助办手续，从征地、建房到协调工商、税务等事宜都投入了极大精力，也赢得了胡老板的感动和信任。通过接触，胡老板认可了闫然的为人，认识了中国人寿，也接受了中国人寿的产品。当胡老板的企业在保定开业之时，主动向闫然提出了购买保险的要求，就此有了保定第一份百万寿险大单。

诚实为先和认真执著的天性，成为闫然成就寿险事业的基石。

用亲情凝聚团队

依靠辉煌的业绩，1997年闫然晋升为区部经理；1998年晋升为分部经理。

随着业绩的稳步攀升和属员的不断增多，管理本部工作、开发新的客户资源、陪同营销员拜访，成为他日常工作的主要内容。

1998年初冬的一天，天气阴沉、大雾弥漫，十几米之外看不清路。有位营销员在安新县谈一笔大额保单业务受阻，关键时刻向闫然求助。闫然二话没说，放下手边的业务，立即驱车赶赴安新，平时几十分钟的路途，足足走了近两个小时。当他的身影从弥漫的大雾中出现时，客户被深深地感动了，拉着闫然的手说：“像你们这样敬业的人，我还是第一次见到。”于是，当场签下了保单。

“做业务，身先士卒；对伙伴，亲如手足。”这是营销伙伴对闫然的评价。营销伙伴家中购房，经济上有困难，闫然知道后，主动拿出1万元钱，以解燃眉之急；营销员向他请教展业方法和技巧，他毫不隐瞒地与之交流，共同提高。

在他的带领下，团队凝聚力强，战斗力更强，1998年实现保费收入1500万元，超额完成了上级公司下达的任务指标，1999年荣获省公司颁发的1999年度业务竞赛第一名，他本人也荣获了省公司颁发的“优秀市区营销主管”称号。

靠创新不断发展

1999年，闫然任保定国寿营销四部经理，成为全省第一个营销员被聘为基层司部经理的人。

2002年，闫然升任保定国寿市区营销二部经理，并且在这里一干就是8年。上任伊始，他就开始了一系列的创新：先是根据多年从事寿险营销的经验，设计、制作出装帧精美、方便实用的《营销二部拜访手册》，既体现了市区营销二部整齐划一的形象，又加强了对营销员日常工作的监督和管理，有效地提高了管理效率。接着，又对新人培训制度进行了改革。对同期的新增人员，实行集中培训、集中管理、跟踪拜访等一条龙服务，待新人成熟后，再分配到各部，从而彻底改变了以往新人流失率居高不下的局面，使营销队伍迅速壮大。

2008年，闫然尝试把全部增员费用下放，采取由各独立部处经理自行组织、全员共同参与的增员方式，调动营销员的增员积极性，收到了很好效果。同时，闫然对低绩效人员本着“不抛弃、不放弃”的原则，指定专人负责专门针对低绩效人员组织夕会进行培训，请主管和精英对这些人员进行经验介绍和辅导，以提高其展业技能，并鼓励这些人员召开个人产说会和职场营销，这样，在帮助这些低绩效人员通过考核的同时，提升了全员举绩率。经过几年的努力，在市区同业人力竞争日趋白热化的情况下，闫然所带领的营销二部在册人力从2004年的238人增长到2009年底的370人。同时在网点、社区建设上从无到有，实现了零的突破。目前，保定营销二部下设3个分部、3个独立处和1个农村网点、4个社区网点。

一系列的创新举措，使保定市区营销二部焕发出了空前的活力和战斗力，2009年截止到6月29日，闫然带领的保定营销二部实现保费规模3209万元；实现寿险新单保费951.69万元；实现营销期交保费755.12万元，完成全年任务指标的59％；其中：五至九年期业务提前8个月超额完成了保定分公司下达的全年任务指标。

是个真正的个险干部

2009年9月，闫然被派往张家口国寿任总经理助理，主抓个险业务和教育培训。这时的闫然有实践、有理论，管理经验也非常丰富，已成为营销的专家和实干家。

张家口地处京、晋、蒙交界处，人口450万，所辖13个县，其中11个县是国家级贫困县。张家口国寿的个险营销状况不容乐观，个险营销人力在整个河北省排在倒数第一的位置，整个市区营销部出勤人数不到50人。而且从业人员观念守旧，惰性非常强，营销意识淡薄。闫然经过深入调查研究，写出了一份针对现状的调查报告，提出了13个问题，提供了解决问题的12个办法，通过努力争取到了一把手的支持。

闫然非常注重培训工作，他认为，个险营销要打开局面，各级从业人员的观念必须要跟上，而观念要跟上，就必须加强培训。在培训方面，他采取了“请进来”和“走出去”两种方法。他不仅从外地请来讲师为内外勤从业人员讲课，还带领处以上干部到保定去学习先进经验。

中国人寿张家口宣化支公司经理高连荣说，闫然的到来给个险业务带来了一股清新的风。他雷厉风行，真抓实干，对于县支公司的工作敢于肯定也敢于否定，是一个真正的个险干部。他在教育培训上敢于投入，县支公司经理通过培训解放了思想，工作作风也随之改观。