2010年，中国人寿福建省厦门市分公司（以下简称“厦门国寿”）在全市系统实现首年期交保费收入2.72亿元，同比增长45.16%。2011年上半年，厦门国寿持续快速发展，总保费同比增长46.17%。在两岸区域性金融合作的浪潮中，厦门国寿在总经理许建民的带领下，先行先试，乘势而上，摸索出“厦门国寿发展模式”。

先行——建设海西标杆型寿险公司

许建民说：“在认清机遇、把握机遇的同时，我们也清醒地认识到厦门是个竞争异常激烈的袖珍型市场，方寸之地汇集了16家寿险公司，每18万人口就有一家寿险公司二级机构，每100人就有一个寿险营销员。可以说，厦门国寿正处在厦门保险市场加速洗牌、公司发展不进则退的关键时期，要克服困难、应对挑战、乘势而上，必须要先行先试、博采众长，打造一家小而精、小而强、小而优、小而富、小而特的海西标杆公司。”

许建民“标杆建设”的设想已经在一些细节里逐步体现。他们开始用新版国寿网的网络销售、维护、受理平台，提供保险在线服务功能；打造国寿鹤卡“保险一卡通”，研发银行联名卡功能，开发和推广了鹤卡自助缴费服务；推广短信替代信函服务，摸索3G手机销售支持功用，实现实时触发类通知服务；积极借鉴国际先进的保险经营理念，为客户提供与保险有关的边缘服务和个性化特色服务。

进取——在快速发展中持续优化业务结构

2009年7月，许建民异地交流后回厦就任厦门国寿党委书记、总经理时,厦门国寿首年保费中的78%来源于银保和团险趸交；人力持续下滑；业务基础十分薄弱。

许建民通过大力发展期交业务，尤其是银保期交业务，依靠续期与首年期交保费的增长逐步消化规模压力，使业务增长上层次、有后劲、可持续。

作为业务转型的重点，银保渠道传统趸交销售为主思维观念与期交转型策略发生激烈的对撞，在初始阶段不仅期交没大的起色，趸交业务也增长乏力。许建民说：“在巨大的压力面前，分公司坚持做正确的事、做长远的事。宁可主动放慢增长速度，也要把战略有效落实。”

2010年，在实现总保费增长3.4%的同时，公司核心业务快速发展，其中首年期交保费收入同比增长45.16%，超过厦门行业增长速度18.75个百分点。同时，该公司业务结构明显改善，首年期交加续期业务占比达到79.8%，实现了趸交拉动为主向期交与续期拉动为主的华丽转身。2011年上半年，在良好的发展基础上，厦门国寿首年期交同比增长35.7%，短期险同比增长43.8%，短意险同比增长54.5%，整体发展方式有效转变。

诚信——严控一线代理销售违规

“我们请来的监督员绝不是花瓶。”许建民说。在今年“3·15”之际，厦门国寿聘请了质量社会监督员。“让监督员实实在在地参与到产品销售、服务监督上面，赋予他们权力，让他们能真正督促改进我们的工作，而不是当我们工作的看客。”

现在，很多保险公司不约而同地提出要讲诚信，诚信首先不是作秀。“讲诚信不应该是表面工作，只是嘴上说说算了，而更应该落到实处，让客户切切实实地感觉到我们公司是一言九鼎的，是值得托付的。”许建民觉得对寿险业来说，“讲诚信”是一项长期工作，要常抓不懈，更要建立一整套的长效机制。

在中国人寿总公司的统一部署下，厦门国寿已经建立起销售督查部，“有点类似公安部门的督察，专门监督一线保险代理员的销售工作，并有权对违规的人员进行处罚。”许建民说。

光建立专门的业务监督处室还不行，厦门国寿依托先进的数据管理系统，对可能出现的销售风险进行预警。对所有的客户采取100%的回访，保证公司卖出去的每一张保单都经得起推敲，都具有较高的品质。

许建民说，目前市场上很多的保险理赔纠纷，都是由于客户不清楚自己买的保单条款、保险公司的豁免条款引起的，最终导致消费者质疑保险公司的诚信。对于保险公司而言，首要责任在于让客户明白自己买的是什么，这就需要素质良好的代理人来服务。