保险营销，一个魅力四射的职业，一个藏龙卧虎的地方。这里，员工四海相聚，长幼相伴。对于曾经的叱咤风云者、曾经的阅历颇深者，怎样融入展业团队？怎样转变角色当好营销员？一位银行老行长身上，人们读到了精彩答案。他，就是太平洋寿险江苏吴江支公司营销部业务主任徐德士。

曾经沧海乐为水

职场心得：转岗要先转理念。调适自己的技巧，是多想共同点。过去干银行业务，现在搞保险营销，都是做金融服务的。

传奇指数：★★★★★

江南盛产传奇。江南保险业的传奇事更让人拍案惊奇。

江苏吴江，东邻上海，南接浙江，西偎太湖。在这里，稻野桑园的泥埂旁，古镇老街的小巷边，乡亲们经常见到徐德士的身影。这位长者，是太保的一名营销主任，可周围的人们更乐于尊称他“老行长”。一打听，何生了得！老徐曾担任过吴江市农行副行长，曾是个万人羡慕、享受前呼后拥的金融官。这个朴实的太保营销主任，真是一个活生生的江南隐逸文化的新版本。再作细问，更“雷人”了，老徐还隐匿了国家级荣誉，他竟是“81版”全国劳动模范（在保险业这可是凤毛麟角的荣誉），一个曾被无数鲜花和掌声环绕的金融界明星。

昔日金融界风云人物，如今极普通营销员工，如此大跨度转岗，如此高起伏落差，徐德士是怎样淡然度过的呢？

难以割舍客户情。徐德士在吴江市金融业是出了名的“老黄牛”。40年间，他兢兢业业，从银行普通业务员干到吴江市农业银行副行长，在业界留下了很好口碑。2004年11月20日是他从银行退休的日子，可他舍不下服务了大半辈子的金融业客户，这份情感召唤着他继续做下去。翌日，他毅然加盟到平时就有些了解的太平洋寿险吴江支公司，继续干起他钟爱的金融事业。

现在做的不是保险，是金融服务。职位变了，徐德士服务客户信念未变。他常说，我们不是单一做保险的，而首先是为客户提供金融服务的。对客户不应先讲保单，而是先了解客户实况和需求，看看能提供什么金融方面的帮助。平时，自己只是比乡亲们多学了一点理财、保险知识，多了一点服务技能罢了。正是凭着这种想法，“老行长”在团队里传奇般地把握了自己的角色定位，拓展了营销职涯。看来，正确的从业理念，能释放很好的心理按摩功效。

干保险要做“三有”人。老徐说的“三有”是：有情、有义、有梦。他和客户讲情感，他对同事重仁义，他干保险是个追梦人。荣誉往往青睐有心人。在保险营销上，徐德士从零起步，续写了人生新辉煌。2005年，徐德士首年期缴保费32万多元，获年度苏州辖区最佳新人奖。2006年，他以骄人业绩入围太平洋寿险总公司群英会蓝鲸奖、苏州辖内业务能手前10强，晋升为业务主任；他的业务室也获得苏州业务室前8强。2007年后，老徐获华人寿险大会IDA国际龙奖、连续蝉联蓝鲸奖、苏州业务能手10强、苏州业务室8强……今年一季度，徐德士带领业务室出色完成了65万多元期缴保费的好成绩。

坚毅，营销员最珍贵的品格

职场心得：做保险营销，最珍贵的品格是坚毅，这是营销员创业的定海神针。拥有它才能守得云开雾散时，才能获得持续前行的内在动力。

传奇指数：★★★★

老徐身上的传奇事，常溢出几分超凡的神秘感。冬季的江南寒风凛冽、阴冷砭骨，气温降至5摄氏度。此刻，居然有个六旬汉子在冷水浴！他端起一盆冷水，从头顶淋下。一番冷水澡后，他红光满面，精神抖擞地穿上西装，又开始了保险营销工作。从推想的蒙太奇镜头中，从浸润着传奇的小花絮里，人们可以窥知徐德士为历练坚毅的那份心劲。

在营销职场，许多人有人脉，但干得很短时间就销声匿迹了，而老徐能干得出色，全凭有坚忍不拔的毅力。“业无高卑志当坚，男儿有求安得闲。”宋朝诗人的诗句，描出了徐德士的展业特点。他在职场坚毅、淡定，但求知学专业时却分外执着。银行与保险，毕竟是两个不同的专业。刚进保险公司时，徐德士对保险一窍不通，加上年岁不饶人，“老行长”遇到不少新困难。后来，他总结出了“成功三宝”：勤学、勤说、勤访。

条款、日记不离身。对产品手册等保险材料，徐德士喜欢随身携带，有了空闲就立即学起来。别人三五遍可以掌握了，他常学上十多遍，直至烂熟于心为止。他有写工作日记的好习惯。从业至今，徐德士为近300位客户建立了密密麻麻的个人资情日记。每次与客户的面谈原因、接触过程及保障需求，老徐每天功课做得极认真，对积累的客情了如指掌。他常说：“好记性不如烂笔头。只有写在纸上，才能真正把客户记在心里。”如果有人问他“第一单”怎么做成的，他会疾速告诉你极准确的时间、地点、客户名字、拜访次数、保费金额等，那一口浓重的吴江乡音里，还夹着他善记数字的敏感和天赋。

做营销首先要当好宣传员。老徐很重视嘴勤，逢人就讲保险。他认为，做保险就是做善事，要不断宣传保险在防灾防病、养老理财方面的作用，全民保险意识才会提高。可时间长了，有些老熟人对“老行长”难免虚与委蛇起来。但他不怕回绝，不怕误解，甚至为了客户，他曾连续30多次上门做宣传。徐德士还善于把自己几十年的银行专业知识融汇在宣传中，为客户设计一些最合适、最优化的保障计划，让客户真切感受到，他在关心大家的切身利益和保障需求。靠着韧劲，徐德士周围越来越多的客户开始认可保险，他也更加受到了尊重，乡亲们遇事都喜欢与他咨询、商议。

勤访是成功的阶梯。徐德士家住县城松陵镇，可他的客户群多在几十里外的盛泽、梅堰、横扇、桃园等镇。每天，他要乘公交车一路奔波后才能到达目的地。为了多访几位客户，他有时干脆不回家，在当地住下来，这样早晚能挤时间拜访更多客户。有些老客户约谈时间紧，他就常打的士赴约，有一个月光打的士费就花了1800多元。在公司里，徐德士绝不是鹤立鸡群，不少人羡慕他经验多、人脉多、信息多，想请他陪访时，无论是本业务室还是其他团队的员工，他都主动帮扶，相伴而行。

做的不是保险，是传奇

职场心得：做保险要诚为先、信为首。把客户满意要放在第一位，答应客户的事，就一定要办到。这是展业承诺，更是一个人的人品。

传奇指数：★★★★★

吴江与杭州，跨省相望，相距较远。苏州业界却有老徐“打的赴杭州做保险”的美谈。有一次，老徐手机响了，电话从杭州打来，一位女士说希望找老徐买几份保险。事情来得突兀，也颇云山雾罩的，让徐德士听了半天才明白：原来这位女士的老公在吴江盛泽做生意，对徐德士在吴江的盛名早已铭记在心，刚才夫妇俩商议买保险时，便决定拨通老徐的电话。老徐热情推介了适合他们的产品，再三告诉他们在当地同样可以买到，不必舍近求远。但客户坚持说只想从“老行长”手里买保险。徐德士在确定客户诚意后，思忖再三，毅然从吴江打的赶到杭州客户家中，当场帮客户办好投保手续。后来，非常感动的这对夫妇又介绍了一批浙江湖州的朋友，力邀徐德士提供保险产品。久而久之，“老行长”名播吴江，声名鹊起。这里，对远道客人的诚信服务，如仅用金钱与成本来衡量，就有些苍白了，其间人们看到的是老徐那颗火热的心。他仿佛做得不是保险，是传奇。

老徐最爱讲的是金融服务，服务时最推崇的是“三诚精神”：诚信、诚心、诚恳。

在细节服务中体现诚心。2008年初，突如其来的一场大雪阻碍了交通运输，这可把老徐急坏了。按惯例，年前是访客的旺季，可眼看1月份就要过去了，还有很多客户等着他去送新年祝福。于是他的执着脾气上来了，不顾家人和同事反对，趁着天气稍稍放晴，便叫了出租车往梅堰驶去。客人大为惊讶，望着他感动无语，连声说：“和这样的实在人交往，我们买保险放心。”

在外延服务上表达诚恳。对客户的非保险服务内容，徐士德同样古道热肠。一次，他去梅堰拜访一位老板，该老板正为大量布匹积压在仓库一筹莫展。徐德士见此情形，急客户所急，立即四处联系朋友找销路。正好有位朋友需要这种布料，于是供求对接，双方皆大欢喜，都对徐德士感激不尽。这种诚意使他客户越做越多。

6年多来，这头耕梦在太保的“牛”传承了劳模精神，一路激情向前，焕发了“花样年华”，唱响了“40后”的青春之歌。2006年，这位从未过气的职场英雄，到长沙参加太保寿险群英会，见到了景仰的保险宗师梅蒂。兴奋之余，他坚定了一个信念：梅蒂已90岁了，我才63岁，彼此相差27年，我还很年轻，小身板也硬朗，我要干到梅蒂的年纪，而且我相信会做得比梅蒂大师时间更长！

徐德士，一个从轿车里走出来的老行长，花甲之年再起步，谱写人生新春秋。他用热烈绽放的生命之花，诠释了人生价值观，展示了“莫道桑榆晚，为霞尚满天”的情怀，他给予业内的不只是传奇，是一种弥足珍贵的精神。