经营企业就像开飞机

当五年前，孙玉德风尘仆仆来到合肥上任时，他对初生企业的未来筹措就有着与他人不同的构想。“当时，整个市场寿险竞争主体只有5、6家，市场竞争还远谈不上残酷，相比现在清净许多。”他想的不是今年的目标或者明年的计划，孙玉德一想就是五年，“我制定的是五年一规划，第一个五年要围绕企业赢利努力，第二个五年要企业达到快速发展的目标。第一个五年要进入安徽市场，立足于市场；第二个五年是建立起企业在市场的口碑和品牌。”令人侧目的是，作为当时一个新生的市场主体，孙玉德对各级分支机构的年度实施计划提出了许多高于其他市场主体的要求，这样一种高难度的市场起航，似乎出乎当地保险业内很多人的意料。“我们是当时进入市场的第六家寿险公司，之前两年市场一直在波澜不惊之中，”在当地业内很多人的意识里，认为新来的公司也仅仅是为了来分一块蛋糕。

“经营企业有点像开飞机。飞机都是有航道的，由低向高是最艰难的，飞机拉升特别困难，而如果一开始就处在一个高于其他飞机的航道，在接下来的飞行中就特别自由，一种习惯的力量也可以保持你能游刃有余，长期具有主动地位。”

孙玉德所理解的企业“高起点”，不是指企业高保费的起点，“人的高起点最为关键，”这包括人的素养、能力、知识，“人的高起点，决定着企业具有先进的管理制度、流程体系以及工作效率和执行力。”

如果单单在公司的业绩上看，太平人寿安徽分公司自进入市场，连续5年保费增长都在90%以上，“我们没有优秀的团队是保证不了这样连续的高业绩的，”孙玉德归结，一切的高起点中，人的高素养是核心。公司在发展的旅途中，培养了大量的人才；反过来，大量人才的培养也促进推动了公司在市场上越远越深的跋涉。“五年来，我所收获的最大财富不是保费，而是干部人才。先进的工作制度、高效率的流程都需要高素养的人才制定，而用制度管理企业、流程执行企业经营又都需要人才去实施。”不断培养人才是公司发展核心动力，也是企业凝聚力的根本。这是孙玉德所笃信的企业经营观。就像他所坚信的那样，“客户续期保费总量的竞争才是企业真正的竞争力。”孙玉德的规划是，10年后客户续期保费要突破10个亿，总保费达到20个亿，客户量拥有50万—60万人次。

永远的创业者

五年来，个险业务一直是让孙玉德引以为豪的，这也最能反映出这位永远“创业者”的心态。“我们个人产能的标准保费可以达到5500元，这是当地市场的两倍。我们代理人的收入在当地市场也是名列第一，是平均收入的2倍多。”个人的高端素质铸造了整个个险销售团队的高素养，个人业绩的创优也直接提升了整个销售团队的绩优业绩。同时，比起总保费的收益，孙玉德在个险业绩中更在意客户的续保率。中高端客户的高增长，也让他放心了不少。“在我们当地市场，一个家庭一年保费在1万元以上就被看作是高端客户。”2007年，公司所认定的高端客户有220户，2008年这一数字翻了一倍多，已经达到了470户，绩优客户的续保率在90%之上。

要想赢得市场，就必须有所专长和特点，这是孙玉德认定的经营思路。除去对个险市场的精心建设外，他把努力营建公司的经营特点定在了银行保险之中，“我们与银行之间息息相关，各有优势，又相互依存，可以相互支持，以达到共赢的皆大欢喜。”从市场实践的检验来看，孙玉德有理由满意：“我们通过扩展银行渠道开辟业务（期交15年），去年收益在7000万元，在本地寿险市场名列第一。”

银行与保险本属金融同根，但业务细则流程诸多迥异，又如何能使二者和谐相融呢？面对我的疑惑，孙玉德的答案是两个字：“培训。”培训银行客户经理，是银保合作的必经之路。“我们定期对合作银行的柜员举行封闭培训，引导我们银保队伍的共建。他们与我们在销售环节上有很多共同之处，这是我们合作的基础。同时他们在思路上与我们又有差别，这就需要我们对他们有针对性的培训。我们之间的合作会更为默契。”这样的默契为孙玉德交出了欣慰的答案：最新数据显示，银保业务占期交总保费的20%，2007年为1173.8万元，2008年递增到7231.2万元，业务平台得到稳步快速发展。从成绩单中令孙玉德很是高兴的是：“保费结构内含价值得到充分体现。”他认为太平人寿无论是个险还是银行保险，能成为招牌式当地业内的典范完全是因为自己起点高的人才基础。“我们现在市场的口碑，来源于五年前最初的市场高起飞。”

孙玉德并不满足于此，五年来在业务渠道的开辟上他从没有停止思考。除了个险、银行保险的力争上游外，他与公司副总邓蕴还正筹划对电话销售这一渠道的新开拓。“电话销售我们还是希望能和银行联手共赢。他们提供客户资料、硬件设施，我们提供专业销售人员。”之前的银保合作的胜果已经使合作伙伴银行方面对公司非常信任了，所以电话销售新渠道铺展的成功，在孙玉德看来指日可待。因为之前与银行日臻完善的合作，使得当地其他的银行都在积极与公司联系，期待日后可以广泛地联手合作。“我们起点高，一直处于市场的领先行列里，不仅在市场上更多处于主动，同时我们渠道拓展已经占有市场先机，在模式上别的公司是难以复制的。”以攻代守，孙玉德在这条企业经营的大道上坚定地行进着。

“我从来不考虑如何保持住我们在市场的位次，我想的只是怎样去‘争’、‘攻’，我不一味想着‘守’市场。”无论市场风云波澜，孙玉德一如既往以一个“创业者”的视角与观念去思考和观察市场。这使他更多时候可以谦虚、冷静而理性地面对自己所收获的果实，应对市场的无常与残酷。

人生风景皆财富

对于曾经政府机关工作的履历，孙玉德分外珍惜，“国家机关严谨的工作作风，对事物与人的洞察和判断力，使我在今天的保险事业里受益菲浅。”舍政从商的抉择，也让他备感欣慰，“公司里与不同背景的人共事使我内心有丰富感，对我自己的素养的提升更是一种锻炼。”保险人的充实、挑战、激情和快乐，这被孙玉德称做是保险精神，这是他认为自己收获里最可贵的。对于职涯中身份的转换，孙玉德具有相当辨证的视角和思考，“无论是曾经的机关工作经验，还是今天商界里的打拼，对我而言都是有益的。如果没有曾经的机关生活，我今天就不会考虑问题这么周到、细致、谨慎、长远，而假使我一直在机关里，我今天管理企业、策划项目的潜能也许还一直没有被挖掘出来。”政界与商海，这两个相聚遥遥的领域，孙玉德的跨越显得很成功，他说他的职业经历对于自己的人生感悟都是珍贵的。

业余生活里，孙玉德属于自己的时间并不多，而有限的时间里他做的最多的也是最愿意做的就是去公园里做操健身，而他却更在这看似简单的锻炼中想到了更深更远。“人更可贵和重要的是心理锻炼和管理。”在他看来，作为一个企业的管理者，做好行为管理并不难，心理的管理和锻炼才是取决于他能否做到卓越的关键，而这往往是被人忽视的。“高超的心理管理者，他能够和谐处理人际关系，适时考虑到别人的心，能够真心地理解和感受他人的内心。烦躁和抱怨，往往是因为我们没有做好心里锻炼。”

喜欢养花和聊天，孙玉德并不仅仅是轻松的休闲。培育花草，使他心里更为平和，对生命更有珍爱感恩之情。与素养高学识广的人交流，使他时常获得新收获，学到新东西。他认为，这些都在帮助他专注地做好事情。