保险访谈 - 申河：对外开放程度将深刻影响保险中介行业发展格局
尊敬的小平主席，尊敬的各位来宾，尊敬的各位专家学者，大家好。
非常高兴也非常荣幸接受广州信平公司的邀请来参加中国寿险理财规划师年会。我一直从事的是非寿险工作，这次学到了很多寿险方面的知识，也达到了我这次参加会议的目的—学习知识。按照会议主办方的安排，我占用大家一点时间，和大家一起通过了解保险经纪和
我从三个方面和各位分享保险中介的情况：一是我国的保险中介市场的现状，二是国外保险中介市场的现状和供我们借鉴的经验。三是保险中介市场面临的机遇和挑战。
先说两个概念，一是保险中介，一个是保险经纪。保险中介指介于保险经营机构之间或保险经营机构与投保人之间，专门从事保险业务咨询与销售、风险管理与安排、价值衡量与评估、损失鉴定与理算等中介服务活动，并从中依法获取佣金或手续费的单位或个人。保险中介分
目前，保险中介的基本情况有三个结论：一是机构数量快速增长，二是业务发展迅速提升，三是盈利能力不断增强。这是去年中国保监会发布的相关报告里的结论，后面的数据和图表可以支撑上面的观点。这是一个专业保险机构快速增长的图表，从2005年到2010年，机构增长了将近2600家，这是专业机构。业务规模从2005年底的3500亿元，增长到了10991亿元，年均增长41.7%，这是保险中介渠道保费收入的对比，有专业中介机构，有营销员和兼业代理机构。保险专业中介机构从这个图表可以看出来，它有很大的发展空间。
为什么有很大的发展空间呢？在后面介绍国外的中介市场的时候还有一个数据对这个观点进行支撑。第三个观点，盈利能力不断增强，原来的保险中介不断亏损，后来开始盈利，大家可以看看这个图表。保险经纪人在中介市场中，它从事的主要是大型的企业客户，财产险和大型的工程保险，也包括一些政府推动的一些责任保险。这些数据在网上都可以查得到的。
刚才介绍了一下保险市场的基本状况，现在给大家分享一下在实际过程中一些问题。专业的保险中介市场，第一是市场结构不够合理，无论是贡献的保费收入还是业务收入，只占了较小的份额。第二是市场竞争力不强。这个图表是保费收入情况，专业保险中介机构到2010年止占整个保费的规模是7.7%，远远低于保险营销员和代理机构的规模。这个图表是收入情况。这个图表是专业保险中介的资本和盈利情况。专业中介资本差不多90亿左右，但是他带来的利润是8亿左右。第三是专业保险中介机构的业务结构单一，产品创新不足，中介机构缺乏具有真正创新性的保险产品和服务，同质化经营比较普遍。第四是保险经纪公司业务收入主要来源于企业财产保险、工程保险、责任保险、机动车保险等险种，提供的险种不多。第五是经营的规范性不够，制度不健全。
国外的情况怎么样特？大家都知道，保险是从国外引进的，保险的起源在英国，保险经纪人也是产生于英国，英国的保险市场是非常成熟的。在英国保险经纪人完成了60%以上的财险业务，个人寿险业务的三分之一以上，养老金业务的80%以上。英国有一个劳合社保险市场，如果你不是这个保险市场的保险经纪人，你就不能到这个市场进行交易，从这里可以看出来，在英国的市场是非常规范的。
在日本，保险经纪人影响比较小，财产险市场90%左右的份额都是由代理店渠道完成的。
在德国，保险市场体制比较健全，市场监管比较严格，以专业代理人为中心，辅之以保险经纪和保险直销渠道等。
在台湾：专业保险中介渠道只用占寿险市场的40%的人力完成了整个寿险领域65%以上的寿险保费收入，保险中介份额还在继续扩大。这是上个月我参加了一个保险教育论坛的时候，台湾一个保险监督官所出示的一个数据。
在香港：银保渠道、营销员渠道、专业保险中介机构渠道市场份额接近，各方力量较为均衡。
前面简单介绍了国外的主要国家的保险中介市场的情况，我国将来中介市场的发展，怎么发展？是哪一个模式？是走英国的模式？还是走日本的模式？还是走香港的模式？这要看中国保监会、监管部门的政策怎么引导了。当然，我建议：应该走大力扶持专业保险中介的渠道，重点发展专业保险中介，严格规范兼业保险中介渠道。
最后一部分，介绍一下保险中介市场面临的机遇和挑战。
面临的机遇有三个，首先是社会专业化分工的必然趋势，1988年以前，基本上走的是保险公司的一条龙的服务，从产品销售、到理赔等，基本上是保险公司一条龙服务完成的。1998年保监会成立以后，有了专业的保险经纪人，专业的保险公估人，专业的保险代理人，就开始改变了保险公司的一条龙的服务模式。专业的代理人和经纪人主要的功能就是保险产品的销售。简单的保险产品由保险代理人销售，出险以后就由保险公估人去计算损失，保险公司就专门的从事保险产品的研发和承保和保险资金的管理，前面我们有几个专家和保险公司的领导都谈到了，以前是卖方市场，现在是向买方市场转变，就是向客户的方向转变，就应该根据客户的需求去设计产品，开发产品。同时对资金进行高效率地投资和运用。这是社会专业化分工的必然趋势。
其次是中国的保险消费需求的释放和消费者成熟度的提高。未来几年我国市场经济的深化发展，和国际竞争日益加剧，社会经济的发展和人民生活面临着更多的不确定性，保险作为规避不确定性风险的重要手段，将迎来巨大的需求。消费者对保险产品的认可及对自身风险管理规划的重视。
第三个机遇是我国保险市场秩序的规范和监管水平的提高。中国保险中介监管的法律框架逐渐完善，多项利好政策法规相继出台。保险中介市场的监管思路逐步清晰，市场化的监管理念和监管方式逐步成型，注重发挥市场在监管中的作用。从1998年公布的保险经纪人、保险代理人等中介法规，每两三年一个修改，现在已经走过了十个年头。2006年的《国务院关于保险业改革发展的若干意见》有两条涉及保险中介：一是主要任务是拓宽保险服务领域，积极发展财产保险，人身保险、再保险和保险中介市场、健全保险市场体系。二是发挥保险中介机构在承保理赔、风险管理和产品开发方面的积极作用，提供更加专业和便捷的保险服务。吴定富主席在2007年保险中介座谈会上，对保险中介市场的发展给予了殷切的希望。2007年保监会又以文件的形式对保险中介领域的发展提出了综合性的指导意见。这些都奠定了保险中介市场的发展，这是保险中介市场在发展过程中面临的最难得的机遇。政府的支持上升到了国家的层面。
现在跟大家再分享一下中国保险中介市场面临的挑战。
第一，保险市场环境的挑战，保险中介机构在保险产业链条中的作用和地位与其功能不相符合，从而使得保险中介市场的外部环境有待优化。要跟客户贴身服务，但是现在做得并不到位，之所以不到位，一个是面临的外部的发展环境和生存环境的压力比较大。一些保险经纪公司反映：比如做一些大型项目投保的保单，和保险公司总部签协议后，签订的佣金，到了其分公司可以不执行，说这是签高了，他们地方保险行业协会有规定，只能按照协会的规定来支付佣金。这是一个比较具体的案例。保险中介市场的内部环境也有待规范，主要是指恶性竞争和不规范竞争等。
第二个面临的挑战，对外开放程度，将深刻影响保险中介市场的开放和发展格局。我们加入WTO有一个承诺，在一定的时间内是要开放这个市场的。我们在还没有走向成熟的时候，这个市场的过渡开放将会阻碍民族的保险中介机构的发展。借鉴国际的先进经验和经营模式，积极利用国际资本、人才和技术，从而迅速提高自身的竞争力，但是如果说我们开放了这个市场，又可以提高自身的竞争力就要掌握一个度，开放到什么程度？怎么开放？在这里我建议步子走慢一点。外资保险中介机构的进驻，必然会强化保险中介市场的竞争，并且凭借雄厚的资本、先进的技术以及与外资企业天然的业务关系来争夺市场份额，甚至会兼并重组中资保险中介机构。
第三，行业自身的发展。必须要定位清晰，方向要明确，就是我们到底要做什么？怎么做？要清楚。保险代理公司要成为保险产品销售和服务的重要的网络平台和渠道。代理公司作为保险公司的代理人，就是要销售保险公司的标准产品，把渠道建设好，把人才培养好。保险经纪公司要努力成为社会风险管理顾问，这是保险经纪公司的目标和方向，保险公估公司要努力地成为公正、专业的保险理赔专家。
第四，新技术和电子商务的影响。随着信息技术的发展，保险行业采用的技术越来越多，谁走到了前面谁就占到了主动的位置。所以我们作为保险中介要意识到信息技术的应用。
第五，中国保险中介人才短缺。目前，保险中介市场的人才流动性很大，中高端的人才更少。
根据上面的分析做一个小节，保险中介是保险市场的重要组成部分，保险中介是社会发展、专业化分工的必然要求。保险中介具有十分广阔的发展前景。未来保险中介市场的发展需要更多优秀的人才的参与。最后提两点建议，也是两个希望。一是希望信平公司能够给我们的保险中介市场培养更多的管理师、规划师，也希望中国保险行业协会、希望王秘书长给我们保险中介市场培养更多的保险经纪师、保险公估师，我相信有这么多中高端人才的加盟保险中介市场，保险中介市场的明天会更好。谢谢大家！
