对话

黎明前的黑暗已经过去

《上证人物》：母公司AIG陷入危机后，友邦（中国）受到了哪些具体影响？

蔡强：2009年12月到2010年1月，友邦经受全球金融危机和AIG事件的影响；之后2010年2月，先是传出友邦要在香港上市，后又传出英国保诚要收购友邦，友邦上市计划搁浅；2010年第三季度，保诚决定放弃收购，友邦重启上市计划。在这一系列的变化过程中，由于存在很多不确定因素，对于公司、员工、营销团队而言，都面临着重重挑战。

比如，当时传出我们要被卖掉的时候，一些银保合作伙伴对我们产生了很大的怀疑。但最终我们挺过来了，即使在这种情况下，在有一个季度基本上（产品）卖不动的情况下，我们去年的银保ANP仍然同比增长了15%，银保产能同比增长了31%。

《上证人物》：可否这样理解，AIG的负面影响在中国市场是否已经完全消除？

蔡强：黎明前的黑暗，最困难的时期已经过去，但我觉得还没有到可以庆贺的阶段。我们的续保率明显已经回到了金融危机之前的水平，销售的业绩、新业务价值都开始恢复。但是我们面临的挑战就是如何在加速增长的同时进一步降低成本，以及如何最大化地发挥人才潜在的能力，并且能够留住这些人才。

《上证人物》：那要多久才能恢复到之前的状态，是不是还需要几年时间？

蔡强：我们希望公司的成长是加速性成长、非线性成长。可以说，今年是最关键的一年，转型的一年。尤其是营销员制度改革是一个大动作，较多现有的工作习惯、工作理念都是与之相冲突的。所以，在做这个改革的过程当中，我们要做到稳定队伍，同时包括人才的培养、成本的降低，以及后台的整合。如果我们今年能够有一个完美的执行力度，我相信明年会轻松很多。

《上证人物》：怎么看国内的保险产品和销售？

蔡强：日本地震及海啸引发的核辐射担忧，导致上海、北京等地近期出现了短暂的抢盐风潮。其实，很想跟这些抢盐的人说，“与其抢盐不如抢保险”。为什么这么说？抢盐是一时的，保险才是长久的保障。

我经常说，我们的眼睛只盯着财富的增长，而忽略了债务等风险的增长，大家对保障的需求远远没有跟上财富增长的速度。在日本发生地震、海啸之后，我翻看了此前购买的保单发现，一些保障不够完善，或是随着工作、生活的改变，保障额度需要进一步提升。对于大部分客户而言，时不时地“审查”保单非常有必要。不过，中国大部分客户似乎并没有形成这样的习惯。因此，一个优秀的保险营销员至关重要。

为此，我们在去年底提出了一个Agency2.0改革，致力于重塑友邦经营营销团队。它有几大竞争核心：重新对营销队伍有一个清楚、明确的定位；未来十年，改善营销团队的管理和销售流程，以此改善营销队伍的专业性；推出一个更有效的奖励及惩罚制度；改变营销人员的价值观跟传统思维模式。

《上证人物》：有媒体报道称，外资保险公司在中国的市场份额呈下滑趋势，对此你怎么看？

蔡强：友邦中国很少区分中资、外资机构的表现，我们只关注业界的领导者和竞争对手。艰难的环境为我们提供了甩开对手最好的时机。我个人觉得，外资保险公司所面临的问题没有一个统一的标准，有些是因为股东问题，有些是母公司财务受到冲击，有些是水土不服本地化不足等等。

目前，我们的战略目标就是“专注和深耕”，中国机会太多了，只要抓住一个机会把它做好，就可能会成功。我们专注保障，专注我们擅长的寿险经营，专注在我们现有的五个市场。如果我们把现有的这5个保险市场做好，我相信友邦重新回到行业的标杆、重新回到行业的领头地位，指日可待。