“我们2007年和今年第一季度在北京取得了非常好的业绩。据北京保监局官方数据显示，作为一家开业仅三年多的新公司，2007年中美大都会人寿在所有外资公司中保费收入排名第三，在北京所有保险公司中排名第十，同比增长332.8%，市场份额净增3.2%。”刚刚履新中美大都会人寿北京运营中心总经理的王巍告诉记者。

王巍38岁。1994年加入保险行业，到现在已经14年了，其中9年在外资保险公司工作，在北京、上海、天津都有成功的寿险管理经验。2003年底加入中美大都会人寿，参加中美大都会人寿的“西点培训计划（WPP）”整整一年，时任中美大都会人寿顾问行销渠道副总经理，并被誉为“五虎将”之一。2005年到2007年，任北京运营中心副总经理，分管多元行销渠道，即电销和银保两个渠道。2008年1月正式担任北京运营中心总经理。

顾问行销制度极具吸引力

“当初吸引我加入中美大都会人寿的就是其顾问行销渠道。”王巍说，“这是中国寿险代理人制度的创新和突破，此前的寿险公司大部分都实施人海战术——大量增员，大量淘汰；用大浪淘沙的办法来淘汰不合格的代理人，这种简单粗放的经营模式在北京、上海这样相对成熟的保险市场已经越来越没有生命力。而这样的经营模式对公司、对客户、对寿险从业人员都不是一个有利的模式。也正是由于这些原因让社会普遍认为保险公司从业人员素质参差不齐、社会形象不佳，同时对寿险业也产生了一些偏见。”

“一个行业，只有优秀的人才不断加盟，这个行业才是有前途的。其实在寿险行业中是有许多优秀人才的，当这些优秀的人才进入到保险领域中，其身边的同事、客户的认同、收入状况，以及整个行业的口碑，都会直接影响人才在这个行业的发展。中美大都会人寿的顾问行销制度的最大优势就在于它能吸引大量的优秀人才进入这个行业，并通过严格筛选、系统的培训以及强大的财务支持，协助他们成功。我们把严格的筛选放在前面，只有具备成功的潜质人才会让他进来，而不是等他进来以后让市场去淘汰。

王巍介绍说，在中美大都会人寿，我们把保险代理人——那些直接在一线服务的同仁称为寿险规划师（LifePlanner，以下简称LP）。LP的使命就是为客户提供财务的安全与心灵的平和。每一位寿险规划师在选择走这条路的时候就已经下决心要让更多的人、更多的家庭在灾难来临之时依然能够有尊严地生活下去，通过对别人的服务来成就自己的人生。LP是保护客户家庭梦想的人，是责任与爱的传教士。中美大都会人寿的寿险规划师招募流程是非常严格的，除了基本的硬件条件外。还要对他们做性向测试和市场调查，并进行一对一的面试。候选人只有通过以上一系列的环节，才能进入寿险规划师的培训环节。

“ForL.P”文化——

一切为了寿险规划师

寿险规划师是中美大都会人寿的最宝贵财富。谈及寿险规划师，王巍很自豪：“北京寿险市场代理人平均产能超过1万元的保险公司寥寥无几，中美大都会人寿就是其中之一，而且超过业界平均水平的3倍以上。我们的件均寿险保额也大大高于北京市场平均水平。中美大都会人寿强调的是高活动量、高保额、高绩效的三高企业文化。LP根据需求导分析为客户提供量身定做的家庭保障计划。

“我们招募方针是以质代量，要努力使每一个寿险规划师都能成功。所以，我们除了在招聘时进行严格的筛选，还有系统的培训。从产品，寿险信念到销售流程等等，旨在把寿险规划师们培养成业界的精英。从整体寿险市场情况看，我们中美大都会人寿的寿险规划师整体水平、综合素质和专业程度都非常高。”王巍介绍说：“只有寿险规划师成功了，管理职才能成功，公司才能成功。所以我们招募的出发点在于让寿险规划师成功。这是中美大都会经营的基本理念。”

王巍在谈及中美大都会人寿“ForL.P.”精神时介绍说，“在中美大都会人寿，我们有许多优秀的激励文化，比如3W、精英俱乐部、总裁杯、MDRT文化等。我们还成立了MDRT促进会。今年6月，公司将组织2007年达成MDRT的LP去美国纽约大都会人寿总部参观，而后去多伦多参加MDRT会议。”

此外据记者了解，中美大都会人寿还为新LP和新转任的管理职提供高额财补。“这也体现了我们对业务同仁的关怀，保障他们在从业最困难的时候，有基本的生活保障。”

2008，三军共进

在谈及中美大都会人寿2008年的发展战略和发展目标时，王巍说，中美大都会人寿北京运营中心还会继续坚持多渠道专业化、差异化的发展战略。电话行销继续保持业界的领先地位，扩大领先优势。银保渠道注重规模的突破，同时也注重期缴业务的成长，中美大都会人寿也是第一间将MDRT引入银保渠道的保险公司。而顾问行销渠道更是今年的主要发展渠道。

王巍喜欢把中美大都会人寿的顾问行销、电话行销和银保3个个险渠道比喻成陆海空三军。顾问行销好像陆军，是和客户做面对面的销售和服务，用NBS为客户量身打造家庭保障计划，与客户联系最紧密，产品内含价值也是最大的。电销是空军，可以远程销售，销售速度和都很大。可以说，电销渠道为公司的发展壮大发挥了巨大的作用。银保是海军，通过与银行成为重要战略合作伙伴，利用银行的柜面和VIP高端理财室等销售通路为银行客户提供满足其不同需求的保险保障产品。每签订一家银行，就相当于制造了一艘航空母舰，会令保费收入有很大突破。团险则是要寻找机会寻求突破。

激烈竞争需要精英团队

中美大都会人寿是最早运用需求导向方式销售的寿险公司之一，当记者问及目前越来越多的寿险公司在运用这种销售方式，是否会对中美大都会人寿有所影响时，王巍显然并不担心：“真正的核心竞争力体现在寿险规划师的素质上。与快速消费品不同的是，金融产品对价格的敏感度并不高，金融产品看重的是品牌和服务。没有高素质的寿险规划师，高水平的服务就无从谈起。”

王巍认为市场份额是重要的，但不是唯一重要的，中美大都会人寿北京运营中心要在北京打造良好的品牌形象，要提升服务水准和效率。当然最重要的还是人，培养和造就一批志同道合、理念相投的员工队伍非常关键。

善待员工、关爱家人、

情系公益

“保险公司的工作是非常繁忙的，我们的内勤同仁们都在努力做好后援支持工作。对我而言，我更希望所有的内外勤同仁们能够在快乐与轻松的氛围中工作。因为一个员工不能让自己保持愉快的心情，就不可能为客户、为工作伙伴提供优质的、可持续性的服务。今年，我们成立了北京运营中心员工福利委员会，安排一些员工活动，比如旅游、社团活动等等。开心工作、快乐生活是我们今年的主题。我还要求在北京运营中心建立员工沟通会，可以使我每年至少两次直接面对最一线的内勤员工，听取他们的心声。此外，只要有时间，我就会到北京的各个职场去走一走，与内外勤同仁们进行交谈。”

谈到企业文化建设，王巍说，“中美大都会人寿一直致力于为中国的老百姓送去更多保障与关爱，而我们的团队更是一个充满爱心与热情的团队。积极参加公益活动、尽自己绵薄之力为社会贡献力量是我们义不容辞的责任，这也是我们中美大都会人寿的传统。例如，今年年初的雪灾和四川汶川地震发生后，公司同仁们都非常踊跃地为灾区捐款，最终将有所人个人捐款17万多元人民币送到了中国扶贫基金会孤儿办公室，以帮助孩子们能够早日走出地震的阴霾。以后，我们还会计划为这些孩子们做些更多的事情。我深深地为我们的同事们感到骄傲，我可以自豪地说中美大都会人寿的团队是一个和谐的、进取的、充满活力的团队。而只有这样的团队，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。”

谈到自己，王巍笑了，“我周一到周五绝对是工作狂，公司主要的销售渠道有4条，还有其他很多行政和后援体系，所以我经常是公司最后离开的人之一。但是我一直坚信人要有快乐的生活才能有充沛的精力努力工作，才可以将关爱传递给别人。因此，我每年都会带着家人出去旅游两次，还要保证周末至少有一天陪伴家人。因为我们不仅要把关爱带给客户们，更要关爱身边的家人与朋友。”

作为中国大陆第一批精算专业的毕业生，何昱的同班同学们大都走上了专业领导岗位，如今成为各大保险公司精算部门总经理或总精算师，而何昱则投身在了保险市场一线，从营销管理到企业管理，从国企高管到外资高管。何昱笑谈人生规划也是一种精算，看准长期趋势、专注、坚持、品味精彩、掌握未来，这些不仅是何昱的成功感言，也正是瑞泰这家国内唯一专攻投连产品的寿险公司的核心价值观。