同中求异以窄缝应对深圳市场

—专访中德安联人寿深圳分公司总经理杨红梅

内陆到沿海交行到平安

1988年，杨红梅从中央财经大学毕业，随后加入武汉交通银行。1991年太平洋寿险武汉分公司成立时，杨红梅成为7个筹备者之一。一年后，被提拔为业务科长的杨红梅却有着一种紧迫感和危机感，她认为，“在内陆武汉分公司，很少有系统的培训，只能把自己在学校所学到的知识一再地拿出来释放，却较少在工作中再吸收。”于是，去沿海城市寻求更多发展的念头在杨红梅脑海中不时出现。

诚然，跟深圳相比，在内陆城市学习和成长的机会还是少很多的，而作为移民城市的深圳，彼时也承载了很多年轻人的梦想，于是，1993年，杨红梅踏上了南下的列车。

初到深圳时，人生地不熟的她不得不重新从业务员做起，但这难不倒她。“我最初的客户群得益于中央财经大学的校友录。按照校友录上的名单，一个个地拜访。在没有亲戚、没有朋友的深圳，财大校友成就了我的初次‘非陌生拜访’。”杨红梅向记者讲述了她的第一次展业经历。

一路走来，杨红梅用自己的真诚、勤奋、专注获得了客户、公司的信任，从平安人寿一个小小的业务员成长为营销企划部经理、客户服务部经理、佛山中心支公司副总经理以及深圳分公司副总经理。这一系列角色的变换，杨红梅挥洒的不仅有自己的热忱、智慧，还有汗水，甚至泪水。

在“挑战”中耕作深圳市场

保险业的竞争一直是水深火热，北京、上海、广州等地表现得更为明显，人才争夺、客户争夺、份额争夺等情况层出不穷。

“深圳保险市场虽然竞争也很激烈，但各个竞争主体相对比较理性。这得益于政府和监管机构创造的良性监管和发展环境。”杨红梅表示。

对于已经加盟了近4年的中德安联人寿深圳分公司，杨红梅笑称，“这四年是用‘荣誉’来抒写的。”

2007年5月，中德安联人寿深圳营销服务部从系统的最佳营销服务部华丽转身为深圳分公司。2008年，深圳分公司实现规模保费2.4亿元，位居深圳合（外）资寿险市场第三位；营销员渠道人力突破千人，较2007年同比增长115%，在深圳合（外）资寿险公司中排名第二；同时，深圳分公司一举摘得中德安联人寿2008年度最佳分公司的桂冠。2009年，深圳分公司更是一路凯歌高奏：银保的期交月平台超越千万大关，月趸交达4000万的规模，连续5个月获得23家竞争主体的第四名；曾经遭遇发展困难的代理人渠道也借新的营销员管理办法和颇有竞争力的产品体系，不断夯实的基础管理，走向快速发展和突破之路！

作为一家外资险企，发展起来其实并不容易，“外资在中国要取得成功，如何适应中国文化是关键。”杨红梅坦承。

中德安联人寿给了杨红梅足够的发展舞台。杨红梅忠实地执行着公司的发展战略，用创新和差异寻找深圳市场机会。如2009年8月，中德安联人寿推出的“超级随心”产品就很好地将网络时代的多元化、个性化需求集于一身，引领了行业的产品革命，获得了很好的市场反应，一跃成为公司的主打产品。

同时她也期待着公司进一步的市场挖掘策略。“外资可以通过对客户群的重新定位和深度挖掘以找到更大的释放空间。”这在行业内被称为窄缝市场，根据特定人群的特殊需要来定位产品，对症下药。比如35岁到45岁之间这类人群，有一定的财力基础，没有太大的保费支付压力，但是他们对产品本身的价值含量、对服务要求比较高，那么就可以开发为其量身定做的产品满足这类高端人群的需求。

在家庭和事业中寻找平衡点

对于一家四口的杨红梅来说，一对龙凤胎是自己人生中最值得骄傲和自豪的事。但在这之前，杨红梅是准备做丁克家族的。“那会儿我认为，有了小孩后，时间、重心都会围绕着孩子，以至于自己的生命都会被耽误。但后来随着年岁增长，才发现生命的体验应该可以更加充实和丰富，于是也就有了要小孩的念头。”

杨红梅觉得孩子的降临给自己的管理风格带来了很大的变化，对人性也有了更加充分和深刻的认知。以前当下属因为孩子生病请假时，并不能很好地理解员工的急迫与担心，而如今再遇到此类情况，杨红梅会比员工还着急。“员工能感受到来自领导的真切关爱，在未来工作中也会更加尽心尽力。”

都说照顾孩子是女人最重要的功课，而作为一名女性职业经理人，要兼顾家庭和事业还真不是一件容易的事。“在照顾孩子上，我的丈夫是头等功臣。是他的付出才让我能心无旁骛地投入到事业中。”她笑谈。如今，在营销一线拼搏的杨红梅工作依旧很忙，但是也能保证周末有一天到半天的时间非常专注地陪孩子。

19年保险从业经历，几番营销一线、后援平台转换，这与杨红梅的家庭和事业的价值观不无关系。曾经习惯于在一线打打杀杀、冲锋陷阵，后亦曾转入客服等后援部门，不同的阶段，杨红梅都有自己的选择，而最终都是为了家庭和事业能尽可能地达到一个平衡。

对于杨红梅再一次选择充当团队领军人，任中德安联人寿深圳分公司总经理，她有自己的一番见解：“在平安任后援副总时，人很快进入到舒适地带，且后援等岗位制度化、流程性工作比较多，可发挥主观能动性的地方较少。当工作的挑战性下降时，我的危机感则增强。我一直认为‘使力者长力’，于是我选择了中德安联人寿深圳分公司，以让自身能量能更多地发光发热。”

杨红梅，1988年大学毕业，在交通银行工作了3年后，于1991年参与当时交通银行旗下太平洋寿险武汉分公司的筹建；1993年她投身于平安人寿，历任营销企划部经理、客户服务部经理、佛山中心支公司副总经理以及深圳分公司副总经理。2006年1月至今，出任中德安联深圳分公司总经理。

◎出生年月：1966年11月◎家庭成员：丈夫、儿子、女儿

◎籍贯：湖北枝江市◎爱好：游泳、高尔夫、快步走、阅读

◎最喜欢的书：《成功学全书》◎最欣赏的人：彼得·德鲁克

◎人生心得箴言：坚持“精彩每一天”，不给生命留遗憾。

◎对保险业的谏言：专注，聚焦，耐得住寂寞；服务，创新，必收获喜悦。

◎最有成就感的事：一对龙凤胎的诞生使我的生命绽放新的色彩。

◎最后悔的事：父亲辞世前一年已病重，陪他的时间太少，这是心中永远的痛。

同事眼中的她

◎你对获奖者最深的印象是什么？

对于未来，她相信“进步就是永不停步”，把握生命中的每一秒；对于工作，认为“一切皆有可能”、“思想有多远，我们就能走多远”。

◎她对你最大的启示是什么？

在工作中要努力进取，永不言败，并要尽可能的去把握生命里的每一分钟，将生命完美地演绎。

◎你对她的不满是什么？

说起不满，那恐怕是她的家人更有发言权。她常常因为工作无暇顾及她的家人，让我们霸占了太多的时间。