和所有“北漂族”一样，怀揣着梦想和决心，陈克允要在大城市闯出属于自己的一片天地，让青春不留遗憾。如今33岁的陈克允，是人保健康北京分公司的一名区经理，7年来，在带领团队开拓市场的过程中，他始终本着“诚信、专业”的原则，以客户需求为导向，为客户分析风险，在市场上赢得了良好的口碑。他曾连续3年成为高峰会会员，所带领的团队保费排名全国第四。他曾多次接受《大众医学》《健康大世界》及新浪等媒体采访。全心全意致力中国专业健康保险的培训及销售工作，当问及成功的秘诀时，他用两个词概括：创新、坚持。

创新——无限客户在网络

2005年，陈克允大学毕业后，只身来到北京闯荡，当记者问及加入保险业的初衷时，他说理由很简单：能够结交更多的朋友。但是，对于一位刚毕业的大学生来说，没有客户资源是个棘手的问题，没有资源就意味着没有单子签，经过深思熟虑，他打算借助网络这个平台展业。

问：最初，你怎么想起利用网络展业？

陈克允：通过网络做保险其实是被逼出来的。2005年底到2006年初，是我刚刚入行的几个月，每天也遵循着前辈们的教导，非常听话地每日陌生拜访：去医院、商场、店铺做问卷调查，每天身心疲累。晚上回到狭窄潮湿的地下室里，躺在床上都在怀疑自己是不是走错了路，选错了行业，每次经过激烈的思想斗争都否定了选错行业的念头。

既然没入错行，我就在想是不是工作方式有问题呢？难道就没有其他的方式可以做保险吗？主管的经验和方式应该是没有错，可是这个市场已经变化了。我坚信市场中一定有很多有保险意识的客户，难道就没有一种方式可以让市场来找我吗？就这样，我每天出去拜访回来躺在床上就思索这个问题。如果让市场来找我，就得让市场知道我在做保险，我的保险观念，以及我对保险的理解。传统的展台、做问卷也是渠道，只是这些渠道受时间和空间的限制，而且不是很受市场欢迎。因为自己经常用QQ聊天，忽然间觉得互联网是个可以实现自己想法的工具，再加上那个时候博客刚开始兴起，很多人都在自己的博客里发表观点，我为什么不能通过它把我的保险产品、保险理念传播出去呢？

问：你是如何利用网络展业的？

陈克允：抱着这样的想法，在2006年3月份，我建立了自己的博客，开始了网络销售保险的探索之旅。从没有人浏览我的博客，到每天点击率在一两百；从点击率在7万多的时候还没有人询问保险，到每周都有四五个咨询的客户；从我一个人做博客，到团队的每一个伙伴都有自己的博客；从北京分公司学习推广，到人保健康系统内学习交流，整整历时5个年头。

目前，通过网络来找我的客户基本占到我个人客户的70%以上(算上网络新客户的转介绍能达到85%以上)，团队网络客户占比在50%左右。在新客户的来源中，比例每年都在逐步提高。而客户购买产品结构中，90%以上是期交保障型产品。

坚持——小目标也能变成最大的成功

也许他的事迹不够辉煌，也许他的事例不够典型，但他所具备的那种坚持不懈的精神让他得以梦想成真。用陈克允自己的话说：“今天所取得的成绩，就是凭着坚持和不放弃的决心”。

问：在最困难的时候，你有没有想过放弃？

陈克允：寿险营销工作每天都很忙，现在就是一门心思把自己的工作做好，毕竟面临的是现实的生活和压力，平时工作之余最大的休闲方式就是看些关于保险知识、金融方面的消息，充实自己。保险营销就是不断努力，坚持不懈。

记得那会我刚来北京时，为了让自己在客户面前表现得更加自信和从容，让更多的客户认同我，我每天晚上都要学习相关的保险知识浏览相关的热点新闻，不断给自己充电。有了一定的积累后，我开始将我对保险的看法和认识发表在博客里，与广大客户分享，让他们认识到健康保险的重要性和意义。那时，我都是凌晨一两点才休息，为的就是让自己能够更快学习到更多的东西，让客户看到我的理念从而接受保险。

刚开始，没有客户咨询我相关的保险问题，相反还认为我是在宣传保险，对于我的观念根本不屑理会。但我仍然坚持将我对保险的认识写进博客，因为我相信总有那么一天有客户主动向我咨询相关的保险话题。果然时间证明了我当初的选择，大概半年后，就有客户在网络上找我，通过留言、在线聊天，将他们对于保险的疑问一一化解，客户对于我的回答也十分满意，签单自然是水到渠成的事。

问：你的客户是什么样的群体？平时，你是如何做好客户服务的？

陈克允：我的客户大多是城市白领阶层，因为这部分客户大多有一定的认知力，有成熟的思维，对于保险有一定的理解，所以，我在向他们讲解产品时就不会很吃力，只需要根据他们的风险点规划符合他们特点的保险计划。我从不催促客户签单，因为我觉得签单是一个自然而然的过程，而促单本身就是个强迫的过程，客户还没完全把保险搞明白就签单对于客户来说不好。我认为一个成熟的客户是能够自己比对所购买的保险的责任，如果客户不理解产品的责任，我一般不会卖给客户。

平时对于客户的服务，我的方式也很简单，就是定期打打电话，通过网络交流，举办一些健康讲座。我的客户都认同我的这种服务方式，对大家来说都比较简单。有些几年没联系的客户，还会主动打电话找我买保险，从没有因为不联系而生疏。我很少请客户来参加联谊会，因为我不想让客户觉得我是为了给他们推荐保险产品才让他们来的，这样客户心理上可能会有所抵触。

很多朋友可能会问，那你这样的销售方式，很难产生大额的保费，所以现在应该讲是“痛并快乐着”，“痛”是因为市场成熟得比较慢，有些营销员成熟得太慢；“快乐”是因为我销售出去的每一份保险都是透明的，完全是站在客户的角度为客户选择的，自己挣的每一分钱都是应得的。现在，我的客户有200多位，虽然不多但很稳定，这些客户还会给我转介绍同类的客户，这样我不用担心客户会流失。

问：你觉得你的成功法宝是什么？

陈克允：我觉得有两点可以和大家分享：第一，其实，这个市场上已经有很多客户相当了解保险产品了，我只是在这个比较成熟的购买保险的圈子里，所以我成功了；第二，我比别人早走了一步，抓住了网络营销的先机，未来，我相信我的营销之路将会更加轻松自如。

陈克允简介：人保健康北京分公司资深区经理。连续3年成为人保健康系统个险高峰会会员，并荣获优秀营业区(全国排名第四)。创立国内首个个人健康保险营销博客，点击率突破20万人次。