面对行业增速迅速下滑的现状，寿险行业的机会在哪儿？平安人寿董事长丁当的答案并不是那么悲观。

“寿险的需求已经开始进入刚性需求的时代。”2013年1月9日，丁当在接受采访时表示，保险公司必须认识到保险销售一定要以保障功能为主，这才是未来寿险业真正的空间和机会。

保障型寿险需求将成险企发展空间

《中国经营报》：此前保监会主席助理黄洪曾经提到，寿险是虚胖的。过去这些年的保费增长可能并不是消费者真实需求的反映，在大众保险意识还不是很强的情况下，你怎么看未来几年寿险业的发展机会？

丁当：我认为寿险的需求已经开始进入刚性需求的时代。

目前面临的问题是，这么多年来行业正确引导和宣传不足，导致保险的社会价值没有让普通大众认识清楚。简单地讲，比如客户一旦发生理赔，很少有受惠人愿意站出来宣传。

2011年中国内地的人均保额是（人民币）1.1万元，香港是32.1万元，日本是107万元，比人均GDP的差距还要大。

按照2011年人寿保险总保额比国内生产总值GDP比例，中国内地为33%，香港150%，日本350%，印度都已经达到58%。

随着人均收入水平的提高，老百姓保险意识的觉醒，保障性的寿险需求将越来越成为人们的刚性需求，这就是中国寿险的空间和机会。

以往平安在除理财功能的产品外，纯保障性的附加险也是业内最全的。从2012年的转型，以及未来，平安也希望能在保额的提升上做更多工作。

平安近几年在推行保额销售法，今年将更加大力度地推进。所谓保额销售法就是通过为客户计算并解释保额缺口的销售方式，让客户意识到自己的保障需求。即便是不在平安购买产品，也让客户意识到自己保障的缺失在哪儿。

《中国经营报》：近两年，寿险业增速迅速放缓，甚至负增长，你认为寿险行业突破口在哪儿？

丁当：这两年保费出现调整，如果刨除理财型产品的因素，这两年的发展比较正常，我不认为是大的意外。

这两年的调整是正常的，也是必然的。因为保险产品如果侧重理财，面临的竞争是全部的金融产品，在收益上不可能占优势，一旦出现投资的瓶颈，必然就会面临这样的调整。

在这次调整中，最大的收获就是公司和从业人员更清楚地认识到保险销售一定要以保障功能为主，一定要以客户最基本的需求为主，一定要突出保险的核心价值。而不是以理财功能为主，忽略保障。

服务是寿险业核心竞争力

《中国经营报》：2013年1月9日，中国平安连续第4年宣布服务升级，旗下平安人寿推出移动服务平台。移动金融创新在保费等方面会给保险公司带来什么变化？

丁当：创新是平安一直保持业内领先的核心因素，技术创新是其中一个方面。

这次的服务升级主要包括三个方面，一、服务多渠道。客户只要有电脑、手机、电话等，无需到公司柜面就可以办理账号、手机和地址变更、保单还款、生存金领取等服务。二、理赔提速。“标准案件，资料齐全，两天赔付”，早一天让客户获得保障。三、上门理赔服务。让客户“足不出户”，通过电话等形式预约，客户就可以在家里、办公室等地方，享受专门人员上门理赔服务。

平安人寿目前在业内的领先之处在于移动互联网平台不仅是一个辅助展业的平台，也成为一个直接提供服务的平台。计划到2013年年中、年底，这一平台都会不断升级。

平安一直不断致力于金融行业属性与现代信息技术的融合研究，希望借助科技力量逐渐改良甚至重塑传统金融的经营模式，带动以客户体验为核心的竞争不断升级。

这些举措未来一定会带给公司保费等方面的变化。比如以前平安移动展业模式(MIT)推出前，一个保单来来回回一个星期可能都完不成，到现在一二十分钟就可以完成保单。

简单地统计，2012年受益于技术的进步如无纸化等，给公司节省了2.75亿元。早些年，平安做大后援的时候，公司内部和外部也不理解为什么投那么多钱，在今天看来，现在平安综合金融的实现都是建立在强大的后援基础上。

《中国经营报》：相比于营销、产品等方面的投入，你认为服务会成为保险公司的核心竞争力吗？

丁当：我认为每个行业在社会的存在价值都是为社会、为客户提供服务。服务就是保险公司的核心竞争力。而我们所说的服务与平常所说的公司前端产品策略、营销策略等等都是不可割裂的。

寿险的核心价值就是解决人生老病死带来的风险，保险公司就是在这个过程中提供服务，产品是服务的核心，除此之外必然还包括销售、投保、理赔等过程中亚核心的服务，比如此次平安推出的服务升级。这些服务最终都将落实到客户的体验，没有客户的体验，也就不可能有保险公司的核心竞争力。