2008年国际金融危机爆发后，国家经济刺激计划使我国汽车产销量大幅增加，同时水涨船高的还有车险市场。不过，随着一系列经济刺激计划的淡出，汽车销量也开始趋于平稳，部分保险公司车险业务快速发展掩盖续保率低下的问题也逐渐显露。

今年，车险行业发展面临的外部环境比较严峻，在“车险增量有限、车险改革将迎变数、电销模式遭遇瓶颈”三重压力之下，续保收入对车险保费收入的稳定及支撑作用逐步显现。尽管险企为化解“理赔难”、提高客户续保率，在服务方面进行了广泛且具有深度的改进，但车险服务的一次次升级是否能够解决上述问题、又是否迎合客户的心思，从目前来看仍需深耕细作。

“如果连现有的客户都经营不好，即便争夺更多的新客户，也难以为继。”在2012年中国人保财险媒体见面会后，人保财险总裁王银成对本报记者表示，目前人保财险对续期业务和现有客户十分重视。

以“保费论英雄”的时代没有过去。车险市场的一场乱战，已经在二三线城市上演。部分财险巨头无视监管法规、带头违规抢占规模的乱象，引起市场的广泛关注，更引起监管层亮黄牌以示警告。在“车险增量有限、车险改革将迎变数、电销模式遭遇瓶颈”三重压力下，2012年车险承保盈利前景堪忧。在辛苦互抢客户的争斗中，续期业务对保费的重要性逐渐显现出来。

转战续保市场

减缓业务压力

一直以来，续保率都是各家保险公司的关键指标。业内普遍认为，开发一个老客户所需的成本远远小于新客户，老客户对利润的贡献率也远在新客户之上，维护老客户所花费的成本大约是拓展新客户成本的五分之一。

在人保财险对续期业务重视的背后，是一季度车险业务增长明显放缓的背景下，续期业务对保费增长的巨大贡献。据人保财险车辆部总经理方仲友介绍，目前人保财险车险保费收入中，约56%来自于续保市场，44%来自于新车市场。总体而言，今年一季度汽车承保量增长约一成，由于车险保费收入基数较大，难以如往常大幅增长，未来会把车险业务的增长点放在续保率上。

太平洋产险2011年年报显示，在去年强化续保管理后，商业车险续保率同比提升5.5个百分点。或许，5.5%并不足以引起外界的关注，但对于市场份额较大的财险公司而言，由于自身基数较大，3～5个百分点的续保业务增长甚至相当于一些中小财险公司全年度的车险保费收入。因此，有了续保作为稳定的保费收入，保险公司的业务拓展压力将大大减轻。

挖掘内生力量

规范市场竞争

加强续保业务对于整个财险市场的正当竞争也起到一定的积极作用。4月份，保监会就曾召集部分市场份额较大的财险公司，就规范市场秩序、保持行业平稳健康发展等相关问题进行了座谈。

保监会经过调研及监测分析发现，自去年下半年尤其是今年以来，部分市场份额居前位的大公司无视监管法规，带头采取违法违规手段冲规模、抢业务，默许、纵容甚至鼓励支持分支机构违法违规经营，加剧了财产保险市场违法违规、非理性竞争等问题。保监会有关部门负责人指出，这些问题的产生，主要源自公司特别是公司决策层和管理层对形势判断不准确、经营理念不科学、业绩观不正确、以牺牲公司长远发展为代价追求眼前利益、业务发展规划严重脱离市场实际等一系列原因。